세일즈의 왕도

미래의 나를 세일즈하다

“좀 더 빨리 체육관을 열고 싶었어요. 그렇게 10년 전 자동차영업을 시작했죠.” 정송주 부장의 꿈은 자동차영업이 아니었다. 자신만의 조그만 체육관을 여는 것, 그것이 그가 가진 소박한 꿈이었다. 그러나 당시 회사원이었던 그는 자신의 월급으로는 체육관을 열 수 없을 거라는 결론을 내렸다. 고민하던 그에게 자동차 영업을 추천한 사람은 군대 선배였다. 선배는 자동차 영업이야말로 자신이 뛴 만큼 돈을 벌 수 있는 몇 안 되는 직업이라고 추천했고, 정송주 부장은 그렇게 회사를 그만두고, 이 길을 택하게 된다.

“영업의 가장 좋은 점은 열심히 하면, 그 만큼의 대가가 반드시 주어진다는 겁니다.” 그 만큼의 대가라는 것은 금전적인 것일 수도 있지만, 정신적인 것이기도 했다. “영업을 시작한 것은 돈을 많이 벌기 위해서였지만, 시간이 지나면서 돈보다는 사람들에게 인정을 받는 것이 더 중요하다는 것을 깨닫게 됐습니다.” 정송주 부장은 그래서 언젠가부터 영업하는 기간을 자신이 한 단계 발전하는 재교육의 시간이라고 생각하기 시작했다. 그랬더니 모든 일에서 조금은 초연해지면서 한걸음 떨어져 생각하게 되고, 너무 굽신대지 않게 되고, 또 너무 이익을 따지지도 않게 됐다. 지나고 보니 그런 모습이 고객들이 보기에 믿음직하게 느껴지지 않았을까도 생각된다고. “그러면서 어느덧 저를 소개해 주시는 분들이 늘었습니다.”

“자동차에 대해선 기본적인 것밖에 모릅니다. 그러나 고객에게 필요한 사항은 반드시 공부 해야죠.” 정송주 부장은 처음 세일즈를 할 때 차에 대해서는 아무것도 몰랐다. 그러나 고객에게 차를 팔려면 자동차와 관련된 공부를 해야 했다. 자동차의 기술도 공부했지만, 중요한 재산의 하나인 자동차 세무도 중요했고, 보험도 놓칠 수 없는 분야였다. “처음에는 모든 것이 순조롭지 못했죠.” 그러나 그는 하나하나 공부해 나갔고, 고객과 상담하다가도 모르는 것이 있으면 전문가에게 전화를 해서 확인했다. 대충 둘러대면서 넘어가면 나중에 고객이 피해를 받을 수 있을지도 모른다고 생각했기 때문이다. “고객이 좋은 차를 싸게 구입하는 것도 중요하지만, 문제없이 잘 구입하는 것이 더 중요하죠.”

판매왕이 되는 3원칙, 정직, 부지런, 실천

“제가 2005년부터 2009년까지 연속 5년간 판매왕을 차지할 수 있었던 이유요? 무엇보다도 3가지 원칙을 좀 빨리 알게 됐기 때문이라고 생각합니다.” 정송주 부장은 초기에는 자동차 영업소가 지금처럼 많지 않았다고 한다. 차종도 많지 않았고, 차량의 수요도 많지 않았다. 그러나 지금은 상황이 확연히 달라졌다. 우선 자동차 영업소가 크게 늘었고, 차종도 몇 배는 늘었다. 그렇기 때문에 판매왕의 기준도 달라지고 있다. 과거에는 200대 정도면 판매왕의 자리를 차지할 수 있었지만, 요즘에는 300대 정도가 되어야 판매왕이 될 수 있다고. 그는 2008년에는 317대를 팔았고, 2009년에는 311대를 팔았다.

“판매왕의 비결은 정직, 부지런, 실천이죠.” 정송주 부장은 조금은 부끄럽다는 듯이 모두들 알고 있는 것이라고 말한다. 먼저, 정직은 처음에는 좀 어렵지만, 고객이 나중에 다시 찾아오는 힘이다. 예를 들어서 자동차 영업을 하는 사람들에겐 여러 가지 갈등이 생길 수 있다. 비슷한 차량이라고 하더라도 시기별로 회사 정책상 인센티브가 많은 차가 판매사원에게는 더욱 매력적이기 때문이다. 그런 정책은 대부분 차량이 인기가 없는 경우가 많은데, 일부 영업사원은 수당을 많이 받기 위해서 조금은 고객의 손해를 유도하는 경향이 있다. 정직한 영업사원이 되기 위해서는 이는 금기 사항이다. “고객의 입장에서 어떤 차가 더 필요한지 알아야 하죠.” 그는 상담 결과 자신의 회사에서 나오는 차보다 타회사의 차량이 좋다고 생각하면 그쪽도 생각을 해보도록 기회를 주어야 한다고 생각한다. “영업이란 폭넓은 선택의 기회를 주고, 고객이 선택을 할 때까지 기다리는 일이죠.”

“두 번째는 부지런해야 한다는 겁니다. 많은 사람들이 전화를 해서 제 이야기를 듣고는 성격, 생각도 비슷한데 저는 왜 안됩니까, 라고 묻곤 합니다. 그럴 때마다 저는 대답합니다. ‘당신은 나만큼 일을 안합니다’라구요.” 정송주 부장이 얼마나 일을 할까. 그는 주중에는 아침 7시에 출근해서 저녁 10시까지 일을 한다. 토요일에는 아침부터 저녁 6시까지 일을 하고, 일요일에도 오전은 일을 하면서 보낸다. 다른 사람들을 보면 차를 한 대 판매하게 되면, 커피를 마시거나 낮잠을 자는 등 휴식을 갖는데, 정부장의 경우에는 다른 일을 찾아서 전화를 걸고 미팅을 갖는다고 말한다.

“제 경우 오늘은 상담 중이니 낼 찾아뵙겠습니다라는 말은 하지 않습니다. 오늘 전화를 주시면 어떤 일이 있어도 오늘 만나 뵈야 하는 거죠.” 오늘 일을 내일로 미루는 게 습관이 되다 보면, 나중에는 감당할 수 없게 되고, 지치게 되고, 다시 일에 회의를 느끼게 된단다. “하지만 또 하나. 그래도 뛰지 않는 것이 중요하죠.” 정송주 부장은 초기에는 바빠서 뛰어다는 일이 많았는데, 지금은 아무리 바빠도 뛰지 않는다고 한다. 뛰게 되면 땀이 나고, 정신도 없어서 일을 하는 데 도움이 안 되기 때문이다. 조금 여유롭게 시간을 잡고, 고객이 편안하게 상담을 받을 수 있도록 하는 것이 판매의 비결이다.

“마지막으로 실천하는 것이죠.” 정송주 부장은 기존의 고객 외에도 새로운 시장을 찾기 위해서 노력한다. 그는 틈틈이 인터넷을 검색해 최근에 가장 활황인 사업에 대해서 살핀다. 주식도 살피고, 그 사업이 인기를 얻는 이유에 대해서도 고민한다. 그리고 그런 사람들에게 조금은 무작정 찾아간다. “하루 종일 자동차 영업에 대해서 생각하죠. 그리고 좋은 아이디어가 떠오르면 바로 실행합니다.” 자신의 아이디어가 뛰어난 것은 아니라고 한다. 그가 자신의 생각을 이용해서 뭔가를 하면, 주변 사람들은 다들 자신들도 생각했던 거라고 말한다. 그때마다 느끼는 것이지만, 정송주 부장과 일반 사람들과의 가장 큰 차이는 이렇듯 생각한 것의 실행여부에 있다고.

무엇보다도 일을 즐기는 것이 중요

“그리고 영업사원이 생각하는 것과 고객이 생각하는 것의 차이를 빨리 인식해야 합니다.” 정송주 부장의 말에 따르면 고객은 차를 주문하면 바로 나오는 거라고 생각하는 경향이 많다고 한다. 그 전에 고객은 마음 속으로 차를 몇 번은 사기도 하고, 무르기도 하는 과정을 거치기 때문이다. 그러나 자동차 회사에서는 주문을 받았을 때부터 자동차를 만들기 시작한다. “그러다보니 차가 안 나온다는 불만이 많습니다.” 그렇게 알게 된 것이 미래 진행상황에 대해서 설명을 하는 것이 효율적이라는 것을 알게 됐다고 한다. 진행상황에 대해서 자세히 알게 되면 그만큼 이해해 주는 부분도 많다는 것이다. 그리고 나면 고객을 리드할 수 있게 된다고 한다.

“한번은 지인들에게 돈을 빌려서 관광버스를 사려는 사람이 있었죠. 그 고객은 돈을 빌려 버스를 사고, 열심히 일을 해서 버스를 살 때 빌렸던 돈을 갚겠다는 이야기였는데요. 알아보니 그 친구라는 사람들이 사기꾼이었죠.” 언젠가 한 고객이 사람들에게 돈을 빌려서 차를 계약하겠다고 온 적이 있다. 그는 뭔가 분위기가 이상해 상황을 살펴봤고, 결국 다른 사람 명의의 물건을 담보로 돈을 빌려주겠다고 거짓말을 하고 있는 것을 알게 됐다. “고객님을 영업소로 오시도록 해서 전후를 설명 드렸죠. 그 친구라는 분들이 말하는 것이 모두 거짓이라고.” 그때 고객과 고객의 아내는 오랫동안 울음을 터뜨렸다고 한다. 예전에도 아는 사람들에게 속아서 트럭을 구입하려다가 사기를 당한 적이 있기 때문이었다.

“서울의 교통정책은 과거에 비해서 상당히 좋아졌습니다. 다만 아쉬운 점이 있다면 시민캠페인이 미약하다는 것이죠.” 정송주 부장은 자동차를 판매하다보니 차를 운행하는 사람들의 입장에서 많은 이야기를 듣게 된다. 그러면서 느낀 가장 큰 문제는 보행자들의 문화가 생각 외로 자신의 안전을 생각하지 않는다는 점이다. 물론 차에 부딪히거나, 다치게 되면 보험사에서 치료는 해 준다. 하지만 몸이라는 것은 다치기 전처럼 원상복구가 되지는 않는다. 다치기 전에 좀 더 주의를 기울일 필요가 있는 것이다. 그 예로 보행자들이 보도 아래에 내려와서 신호를 기다리는 것이나, 신호가 바뀌면 뛰쳐나가는 것이 개선되었으면 좋겠다고. “대중교통에 대해서 좀 더 엄격한 규칙을 정하고, 시민들의 편의와 안전을 위해서 시민캠페인을 모두 함께 벌여나갔으면 좋겠습니다.”

정송주 부장의 명함에는 '정주영'이라는 이름이 크게 적혀 있다. 개명을 한 것은 아니고, 자신을 좀 더 잘 기억할 수 있는 이름으로 불러주면 좋겠다는 의미다. 그는 이미 태권도장도 아는 분의 도움으로 열었다. 그러나 앞으로도 좀 더 많은 사람들을 만나고, 그들에게서 배우고 싶다고 한다. 판매왕이라는 이름은 그런 배움의 열정에 기초한 것이 아닐까.